Algumas táticas de marketing são utilizadas para estimular os consumidores a tomar decisões premeditadas diante de algumas promoções, como no período da Black Friday, e fazê-los gastar mais sem perceber. São os chamados gatilhos mentais. Conheça algumas dessas ‘armadilhas’ preparadas durante este período.
Na maioria das vezes, esses gatilhos mentais (estímulos inconscientes que o cérebro recebe e acaba influenciando uma decisão consciente, como o fato de fechar uma compra) são ativados, por exemplo, quando o consumidor se vê diante de um produto em promoção com últimas unidades, ou quando recebe um curso gratuito de uma empresa, onde é obrigado a adquirir apenas os materiais.
Esses ‘gatilhos’ são muito comuns durante a Black Friday, como estratégia de marketing para ganhar a atenção dos consumidores. A consultora de marketing do Sebrae-SP, Caroline Munucci, listou alguns exemplos e explicou algumas estratégias tentadoras utilizadas durante esta temporada de descontos.
“Todos nós caímos em gatilhos mentais, é automático. Eles são usados pelas empresas para conduzir o cliente a uma ação de maneira suave”, explica.
1) Gatilho de segurança
É quando as companhias reforçam a eficácia de algum produto ou serviço através de fotos, vídeos e depoimentos de clientes. Também destacam a segurança do item mostrando os anos de experiência e a formação dos donos da empresa, por exemplo. Esse tipo de ‘gatilho’ ganhou força durante o período de pandemia.
2) Gatilho de coerência e razão
As companhias incentivam a compra de seu produto através de argumentos racionais, apontando pesquisas e apresentando entrevistas com especialistas. O objetivo deste ‘gatilho’ é fazer que o consumidor efetue a compra com base na razão. A maioria das empresas até dispõem de testes gratuitos do item.
3) Gatilho de escassez
Um dos gatilhos mentais mais conhecidos dos consumidores, é quando a empresa anuncia, por exemplo, que algum produto está com o estoque quase acabando. “O ser humano acaba dando valor quando vê que está perdendo sua possibilidade de escolha. Quanto mais raro, mais valioso”, diz Caroline.
4) Gatilho de compromisso
É quando o consumidor concorda com o vendedor durante a negociação do produto, sendo condicionado a cumprir um acordo futuro. Por exemplo, o vendedor vai introduzindo perguntas suaves sobre a cor do item, sobre sua apresentação ou se atende ao que o cliente está procurando. Com isso, o consumidor vai caminhando para comprar o mesmo em etapas.
5) Gatilho de reciprocidade
Assim como o ‘gatilho’ anterior, as empresas demonstram ajuda aos clientes e demonstram estarem envolvidas em suas causas. Visto o retorno que isso se dá nas vendas, muitas companhias investem em conteúdos que não falem apenas do seu produto ou serviço, como uma loja de materiais de construção, quando cria um blog ou um canal no Youtube com dicas de obras e decorações.
“O cliente busca o melhor custo-benefício para si próprio. Quando vê a preocupação da empresa com isso, aumenta sua confiança e se sente em débito de alguma forma. Mesmo que não compre naquele momento, pode recomendar o negócio a outras pessoas”, afirma Caroline.
6) Gatilho de afinidade
É quando as companhias fazem de tudo para que os clientes se identifique com elas, criando um esforço para conhecer o perfil de cada um deles e, a partir daí, acaba criando um discurso que reflita os problemas pela qual ele passa.
“Quando o negócio consegue se parecer com a pessoa, fica mais fácil para ela sentir uma sintonia e baixar sua guarda”, diz Caroline.
7) Gatilho de curiosidade
Muito utilizado também durante a Black Friday, este ‘gatilho’ busca despertar a curiosidade do consumidor através de postagens, vídeos e mensagens anunciando o que está por vir. Anunciar uma grande promoção, por exemplo, já faz o cliente se imaginar comprando o produto. Outro exemplo é quando o negócio posta fotos de uma nova loja sendo reformada, despertando a atenção.
8) Gatilho de escolha
É quando o consumidor é direcionado para a escolha que a empresa deseja. Um exemplo é quando uma porção de batatas-fritas bem maior custa apenas R$ 1 mais caro do que a média. Isso induz o cliente a optar pelo produto que aparentemente lhe apresenta o melhor custo-benefício.
9) Gatilho de autoridade
É quando as companhias contratam pessoas que sejam autoridades para divulgar a marca como uma referência no seu setor. Utilizam também postagens de premiações e participações em eventos importantes. É muito comum hoje em dia, o uso de microinfluenciadores, que indicam o produto/serviço aos seguidores.
10) Gatilho de prova social
Por último e não menos utilizado, este gatilho funciona muito bem principalmente nas vendas online. É quando as companhias utilizam a avaliação de outros usuários que já compraram um produto ou serviço, postam fotos de filas, anunciam o número de seguidores e apresentam quantas pessoas já compraram aquele item. Essa estratégia funciona muito bem, por exemplo, no Mercado Livre.
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